公司營業額目標，該怎麼訂才合理？下篇： 把目標拆成打卡點

無論是哪一種企業形態，都需要「打卡點」

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這幾年我觀察小企業常見訂目標的作法，多半是這樣的。大家年初喊個數字，接著業務全力衝刺，年底全公司再做總檢討。雖然有群策群力的氣勢，但這種做法，到最後往往是失效的。

因為，在訂目標的時候，我們可能忽略了三件事：這個數字到底可不可行、要在多久內做到，以及相對要消耗的資源，公司現階段承受不承受得起。所以一旦缺乏具體的架構，也沒有把所需資源先盤出來，不只年初喊的數字淪為口號，甚至在一路追趕的過程中，讓經營不知不覺偏離航道。

所以下篇，我們就先從「把目標拆解成打卡點」開始，再依著打卡點，回頭設計需要準備的糧草。當一切都對上，你就能邊做邊覆盤，目標也比較不會淪為空想。（延伸閱讀：年度營業額目標怎麼訂才合理？上篇：先分清企業型態，再設定目標數字）

頭家喝一杯Podcast｜EP53 
企業要怎麼訂明年營業額，才不會像畫大餅？？
可以直接用喊的嗎？！！！

第四步：把營業額拆成「可執行的箭」：客戶 × 產品 × 市場／通路

首先，我們可以將討論出的營業額，做最基本的驗證和思考。

營業額目標＝基本盤＋缺口。

這個公式裡，基本盤代表明年可延續的既有收入；缺口則是明年需要補足的部分。

打個比方，假設明年營業額目標是 1 億，而目前確認可延續的收入約 6,000 萬，那缺口就是 4,000 萬。這樣一來，你會更清楚接下來有兩件事要同時做：一方面把「基本盤」維持住、甚至優化；另一方面務實地思考「缺口」要用什麼策略補上。

接著，我們可以引用陳宗賢教授在年度計畫裡提到的收入拆解方式，把同一個總營業額，用不同放在不同維度來分析與驗證。

總營業額＝客戶別營業額加總
＝產品／服務別營業額加總
＝市場／通路別營業額加總。

同樣以 1 億為例，如果你目前主要客戶是 A、B、C，就先把 A、B、C 明年的預估營業額加起來，看是否有差額。若發現差額，再往下追問：缺口主要要靠新客戶開發補？還是靠舊客加深產品服務與市通路，也是同樣的邏輯。把結構攤開，你才清楚缺口可能從哪個維度下手。

而當你展開的具體，目標就不會只剩「業務去拚」四個字。因為接下來很可能會牽涉到新品、新市場開發，或提高舊客回流率與客單價，這些都需要產品、行銷、交付等部門一起動起來，才會真的有機會把目標推進到位。而完成後的每個數字，則成為每一季的打卡點，有基準核對，才有調整優化的可能。

第五步：如果發現沒辦法一步到位怎麼辦？那就拆成階段

我們走到前面幾步，可能會發現，如果當時目標訂得非常高，以公司現有的基本盤和資源，明年要一步到位並不合理。但其實，這是個好消息，代表我們從單純的想要，務實的拉回「做得到」的現場。

這時候我通常不會建議硬拚，而是把它改成「階段性完成」。終點可以先留著，但把路徑切成幾段，例如今年先守住基本盤、下一段再把新的客戶、產品或通路慢慢鋪開等等。你會發現，一旦你務實的去看待和規畫目標，很多原本看起來不可能的數字，反而開始有了可行的路。

而且階段性目標最大的好處是：我們得以邊做邊覆盤、邊調整。每一段都回頭看看打卡點有沒有達到、糧草夠不夠，必要時就修正路線。也比較不會為了追逐營業額，把公司體質養成浮胖水腫的體態，最後不只舉債過多壓力變重，利潤還所剩無幾。

第六步：最後一關：資源對不對得上（人與錢）

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完成上面的步驟之後，我們得重新檢查公司營運的糧草，也就是人與錢。

很多目標之所以最後變成大餅，不是方法不對，而是資源沒跟上。一旦資源缺乏事先規劃，當營業額開始攀升、公司會突然「缺這個、缺那個」，屆時就會做出偏離軌道的決定。

因此，在人力上，

為了往目標推進，我們得思考接下來：哪些關鍵人才一定得補上？哪些缺口可以用外包或兼職支援？而哪些則需要正職長期承接？如果沒有先把人力的配置與培養規劃好，很容易出現營收上去了，組織卻跟不上。最常見的是，人還沒訓練好就被推上第一線，短期看似補了缺口，長期卻直接影響服務品質與口碑。

資金上也是同樣的道理。

為了完成這些打卡點，你很可能得先投入行銷費、開發成本、備貨或人事費用等。因為籌資需要時間，我們不能等到要支出才開始找錢；所以年初規劃時就要先做現金流預測，提早看見缺口並準備好對應方案，例如銀行借貸、股東注資或其他管道。

否則缺口一旦突然出現，就可能只能在時間壓力下接受條件很差的借款，甚至走到地下錢莊這種高風險選項（現場其實見過不少案例）。

另外，提前把資金配置規劃好，到了年底也才有底稿能對照：每一筆錢花得值不值、帶來什麼效益，以及來年需不需要調整。

結語：「利潤與現金」和營業額等同重要

走到這裡你會發現，營業額的達標，靠的不僅是膽識與拚勁，更是將目標拆解為具體執行點、備足糧草並持續覆盤的結果。

然而，營業額只是華麗的外衣，利潤與現金流才是企業的底氣。 只有確保利潤轉化為帳戶裡的現金，公司才有能力布局下一個戰場。我們相信（品牌觀點），當經營者將「利潤與現金」置於核心目標，經營將回歸務實，避免陷入越忙越虧、越做越薄的虛假繁榮。（延伸閱讀：業績成長卻更擔心缺錢？因為你沒搞懂企業週轉金和緊急預備金！）

接下來的道路，或許依然充滿挑戰，但當我們學會了精準拆解與務實布局，你將不再是盲目衝鋒的將士，而是運籌帷幄的指揮官。願你的每一分努力，都能轉化為帳戶裡的實力，支撐你走得更遠、更穩。

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