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小店家必學!為什麼營業額高,但利潤卻很低?善用一招變身獲利體質

小店家必學!為什麼營業額高,但利潤卻很低?善用一招變身獲利體質


Pocast 收聽連結: 產品賣爆,就代表賺錢嗎?

「明明我賣出滿多商品的,怎麼戶頭現金越來越少?」

俊豪眉頭深鎖著。


2年前,俊豪為了自己能掌控時間,辭去公司工作,自行創業

成了好野人披薩行動餐車的老闆,但卻是另一個煩惱的開始。

披薩的銷量很好,常常沒幾個小時就完售,但俊豪最近察覺到不太對勁,因為帳戶內的錢,好像沒變多。到底是什麼原因?左思右想,丈二金剛摸不著頭腦!?


營業額節節高升,淨利與現金卻異常的少,這類問題往往潛伏在許多小店面或是中小企業裡,活像個未被診斷出的慢性疾病。

經營者們對病兆可能是後知後覺,甚至不知不覺。然而,它背後隱藏的風險,輕則削弱長期競爭力,重則發生賺很多錢還突然倒閉(所謂的赤字倒閉)的情況,不可不防。

造成營業額很高,利潤或現金卻過低的關鍵原因,來自收入、成本兩個層面。


收入方面

問題大多都出在定價

1.定價錯誤: 沒做好市調SWOT分析導致初期價格設定過低,且沒有擬好配套銷售策略

2.定價後管控不佳: 定價適宜,但後續管理不佳,以致超出預算成本,侵蝕利潤


舉例來說:俊豪開的披薩店,同樣品項別人賣$100,他賣$90,當然門庭若市,但當沒搭配其他有利潤的品項販賣時,會有生意很好的錯覺,不僅賣多賺少,還打壞市場行情,賠了夫人又折兵。


另一方面,當定價本身雖然沒有問題,但俊豪製作披薩時,因為不熟練而做壞,導致耗用原物料過多,這時候,我們就得回歸到-成本管理的課題來去思考,是不是需要修正流程或工具了。

 

成本方面

簡單舉3種較顯著的管理不良為例



1.         製造管理不良

2.         庫存管理不良

3.         銷售費用管理不良


製造管理不良

製造管理不良,常發生在餐飲及製造業,由於產品製造的過程需要經歷多道工序,以至於投入的原材料,最後不見得都能完全變成貨品。

舉個例子,假設

1.     一片Pizza售價3元

2.     一公斤麵粉40元,可產出60Pizza,每片成本0.67

3.     俊豪因為技術不佳做壞很多或是過於浪費材料,導致一公斤只能做出30片,每片成本1.33


如果生意很好,每個月可以賣5,000Pizza,預計利潤為11,650元。但因製造管理不當,實際利潤縮減為8,350元,利潤相差3,300元。


預計利潤計算方式:(3-0.67X5,000=11,650

實際利潤計算方式:(3-1.33X5,000=8,350


可見在薄利多銷的時代,製造管理不當流失掉的利潤,就如同沙漠裡的水,莫名蒸發,可惜至極。


庫存管理不良

庫存管理不良,一般以電商或買賣業最為明顯。因為商品的銷售程度與否,非常考驗老闆們挑貨的眼光。

如果選品市場不喜歡(業界俗稱-挫組),一般按理講,30天就應該賣掉的貨品,可能拖到70天還在倉庫,而為怕]觸景傷情,存貨就會被置放在遙遠的那方,眼不見為淨。

由於沒有定期檢視庫存金額,適時把它販賣變現,就會產生熱銷組賣$80萬,卻潛藏了$300萬庫存的窘境。因此雖然營業額攀高,卻不見得真正帶來淨利和現金流。


銷售費用管理不良

銷售相關費用,譬如廣告,老闆們通常為了多曝光增加營收,都很捨得砸錢購買廣告。

但我們也發現,類似的行銷支出沒有持續地去追蹤檢視時(例如花1元的廣告費,有沒有帶動多少$的營業額上升?),就很容易形成費用黑洞,無聲無息侵蝕利潤。

 

那麼,有沒有任何工具,能診斷出上述這些經營慢性病呢?

 

有的,就是我們常說的-財務報表


善用財務報表變身獲利體質

符合現況的財務報表,在日常營運中,扮演著一位默默在經營者身旁的知心好友角色。舉凡上述製造、庫存或費用的管理問題等,一般都能從報表上的數字,例如:成本率、存貨周轉率等等,看出端倪。

 

可惜的是,台灣大多為製造和傳產起家的企業,老闆們往往重視業績,技術研發管理多過於財務管理。

 

而許多小店面老闆例如餐飲服飾或網拍賣家,也因為一人身兼多職,或是沒有財務基礎概念,導致沒有作帳或帳務內容不清,資訊失真,才忽略這位好友拉響的警鐘,最終影響營運。

 

創業維艱,經營從來不易,每滴努力的汗水應該都要能落地生根,開出更美麗的花朵。而老闆們,平日除了對店面公司澆水施肥外,應同時運用財務報表,這類溫濕度計等工具,相輔相成,才能讓花開花落生生不息,生意能夠永續經營。


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